从事IDC工作已经三年，国内的网络格局以北方网通和南方电信为主,南北电信网通的互联互通一直是众多站长急于解决的网络现状，结合市场上面常见的网络应用，简单分析一下，鄙人学术尚浅，资历有限，写的不好还请各位高手多多指教。
    这个其实是我一次晨会的原稿，乃本人一字一句所写，希望各位可以提出宝贵意见。
       共产党在抗日战争的时候，有三条指导方针非常好，一，密切联系群众，走群众路线。二，从实践当中出发，发现问题，解决问题。三，批评与自我批评。正是这三个方针领导我们坚持8年抗战后，直至新中国的成立。这三个方针都是非常的精辟，是共产党人智慧的结晶。我从中引发出了我今天所要讲的主题，从实际销售工作当中出发，解决实际销售工作中的问题。同大家分享两个我们日常销售工作当中经常会遇到的问题。希望今天的晨会能够有遵义会议对中国共产党的影响那么深刻，使得各位同事可以快速成为公司的销售骨干，销售精英。
目前国内的网络格局是南方以电信为主，北方以网通为主。南北电信网通之间的互联互通，一直是从事网络工作和事业IT人士的困扰。在他们选择应用的时候，通常大多数的客户都是想选择能够满足各种线路的访问需求，然而国内的实际情况是很难找到完全可以满足门户，视频，电影，游戏，社区等客户需求的机房。根据国内目前的线路资源和条件，一般来讲，只能是从事某类网络应用的客户通过对比性价比来选择一种适合自己的方案，随着应用的不断发展，所需要的网络服务也在不断变化。针对我们平时所遇到的客户类型以及怎样才能满足客户针对互联互通的需求，目前可以有效采用的方式主要有三种，在同沟通的过程当中，我们可以通过客户的意向根据这三种方式的对比，来引导客户选择出满足相应需求的网络。
1，        双线智能单IP机房。特点：通过BGP协议，采用机房的路由和交换设施做出来的智能单IP机房，机房线路接入相对单线路机房来讲较小，机房硬件环境和配置比较网通电信机房来讲略有差距，通过BGP智能可满足网通电信用户的共同需求。价格：托管以及带宽价格来讲具有性价比，一台机器的用户可以通过双线机房满足需求。一般市场价格都是保持在4500-7000中间。适合的客户：由于线路接入，防御，软硬件环境等方面制约，双线的机房带宽较小，防御较低，速度适中。一般适合的客户类型为门户站点，企业或者公司类流量较小的网站。
2，        智能DNS。特点：分别在网通电信都有自己的WEB应用服务器。通过针对域名的智能DNS技术，实现网通用户访问网通WEB服务器，电信用户访问电信WEB服务器。国内网通电信机房作为垄断企业的机房，机房线路接入充足，机房软硬件配备较高，线路速度和稳定性都较好，采用这种方针，可以实现单线路一样飞快的效果。价格：至少需要两个服务器分别为国内两条主要线路，好一点的可以有多个服务器，采用此种效果还能增加大量带宽，性价比比较好。一般三个服务器托管加上带宽的费用保持在3万-6万之间。适合的客户：适合电影，视频，以及一些流量一般的门户行业站点。
3，        CDN加速，也就是我们平常所说的服务器负载均衡技术。特点：此种方案需要多个服务器布点，在全国各地或者是几个比较重要的骨干线路和省份布下加速点，通过采用负载均衡和缓存技术实现各个线路或者地域访问速度较好的WEB服务器，速度比较快，且满足带宽量非常大。
价格：此种应用要求服务器较多，布置多个加速点和负载均衡技术整体方案费用昂贵，一般都是在10万-百万甚至更高。适合的客户：此种方案适合比如新浪，搜狐，网易，百度等大型网络运营公司，有较强的技术和资金做后盾。
我们在接触到需要满足网通电信互联互通客户的时候，根据客户的应用和具体实际情况，根据以上三种方案来为客户分析，通过想要达到的效果，以及所需的费用和实际投入为客户提供一种能够持续满足客户需求的方案，并且在技术层面和对比层面真正做到专业的高水准，是非常可以赢得客户的认同感的。怎样的客户我们就站在客户的立场来为客户推他们所需求的服务，赢得客户首先就要赢得客户的思想。真正好的销售就是让客户接受我们想要推销的产品，并且还让客户认识到我们是以客户为中心。这个是我们遇到想要双线类客户需求的时候的问题。
    第二个点也非常重要，也是客户比较关心的问题。服务，目前市场上的IDC真正提供增值服务的不多，并且可以通过增值服务获取利润的公司更是屈指可数，追其原有主要是IDC市场混乱，行业竞争激烈。其实真正在国外的一些IDC赚取的费用当中有相当一部分主要都是来自日常维护，技术协助，和一些增值服务的。现在的市场竞争激烈和混乱也更好的说明了做我们这个行业和工作有着光明的前途和没有被开垦的市场。题外话，盈利不盈利这个我们暂且不考虑，先说一下我们在跟客户介绍服务的时候应该怎么来给客户谈。我举一个例子，目前机房当中的ARP攻击非常多，而且根本没有能够从技术层面来根除的软件和方法。
    基本上很多同事都曾遇到客户说到ARP攻击类的话题？这个时候我们怎么样让客户来感受我们同其他公司的区别，体现我们的优势呢？一般的公司基本上都是会采用两种方法，一，IP地址绑定MAC地址二，安装ARP防火墙
我问过很多的同行，基本上能够把这两种防御措施通过沟通告知给客户的很少，很多的公司销售在遇到一些技术类知识的时候都是一知半解，这样是很难让客户心悦诚服的合作。在这里我经常采用123的方法来给客户耐心的说明，
ARP攻击的现象是目前国内每个IDC机房当中都存在的，我们机房针对此类问题的处理方法有三种，一 把客户的IP和MAC地址绑定 二 安装ARP防火墙，三通过机房的路由和监控设施实时监控。这三种方法并用，虽然不能100%彻底消除ARP攻击，但是我们机房三种方式一起适用，可以让机房出现ARP攻击的几率减少到最低，任何时间当我们发现出现ARP现象的时候都会第一时间知道，并且迅速处理，从而保证机房大多数客户的网络正常适用。
很明显，比较这两种方法，用事实的证明去告诉客户我们在售后方面的周到服务确实做的比其他公司强，客户大多数都是明事理的，就移动全球通的广告全球任何一个角落都可能接通，但是事实证明很多地方移动的信号根本接受到不了，也不能称之为全球通。比如，攻击类，服务器安全类问题。其实这些大家都知道是不可能避免或者是不能完全肯定来给客户讲的，但是我们需要让客户明白我们为什么比别人做的更好！我们便可以把每个问题拆分出来给客户讲优势，我们公司会采用最最具有效率的方法和实际工作去把影响客户因素的方面降低到最少，我们用专业的介绍证明出我们优势的时候，才会让客户发自内心的认可我们，接受我们。当我们在多个方面具有明显优势的时候，很显然，这个时候客户就是你的。
今天主要讲了这两点，罗哩罗嗦说了这么多，其实最最想传递的一个思想就是大家把心思全用到工作上的时候，你会发现一切都是那么的简单。
认真只能把事情做对，用心却能把事情做好。希望各位都能够用心的投入到工作当中，去体会用心带给大家的胜利和喜悦！获得更好的发展！